Todo lo que debes saber de tu comprador antes de enseñar tu casa
Cuando llega el momento de preparar una casa para
la venta, son muchos los propietarios que antes de empezar con las visitas,
hacen miles de esfuerzos para ofrecer la mejor versión de su vivienda.
Documentos, revisión de averías, limpieza, orden de los elementos cotidianos
que tenemos por nuestro salón, etc.
Este dato habla sobre todo de particulares que
supieron seducir a sus compradores sin disponer de ayuda profesional. Pero
¿cómo lo consiguieron sin conocer las técnicas adecuadas?
Es primordial conocer el perfil del comprador
interesado en tu vivienda. El objetivo no es sólo saber sobre sus gustos, si no
ir más allá. Conocer sus intereses y necesidades, qué es lo que verdaderamente
demanda. "A menudo los vendedores improvisan en las visitas ya que no tienen
tiempo de prepararlas, ¡y eso es un error! Hay que conocer al comprador para
ofrecerle eso que demanda.
Aplicación de técnicas de marketing
"Se trata de aplicar algunas técnicas de
marketing que todos conocemos. Pongamos un ejemplo: es importante averiguar si
el comprador quiere realizar reformas. Para ofrecer ideas creativas y
sugerencias de cómo hacer cambios, tirar tabiques, etc. Esto ayuda a seducir al
comprador".
Los compradores quedan sorprendidos por la venta
personalizada y eso suma puntos para una posible venta: "Para mí el
consejo estrella es fijar una llamada telefónica previa con el potencial
comprador, para averiguar cuáles son sus intereses a la hora de adquirir
nuestro inmueble. Por ejemplo, aprendernos su nombre y algunos detalles
personales como el número de hijos, o comentar sobre el entorno de la vivienda,
como los colegios, parques o centros comerciales más cercanos".
Las cuentas claras
El vendedor no sólo debe sucumbir a las necesidades
del comprador, si no tiene que tener claro el margen máximo de negociación.
"Uno de los consejos que más recomendamos es que el vendedor tenga claro
cuánto puede rebajar el precio. Es interesante que tenga las cifras en la
cabeza una vez que haya realizado sus cálculos.
Establecer un precio límite no tiene por qué ser
una tarea complicada, basta con hacer una estimación comparando con el precio
de venta de la zona. Si se marca un precio mínimo se debe respetar para que una
vez que nos encontremos ante un comprador que quiera negociar demasiado,
sepamos gestionarlo y no rebajar más de ahí"
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